Bei der Führung eines Verkaufsteams geht es darum, ein Gleichgewicht zwischen Erwartungen zu finden und den Mitarbeitern die Freiheit zu geben, ihre Talente zu nutzen. Sie sollten bestimmte Quoten festlegen, die von Teammitgliedern erwartet werden, aber vermeiden Sie Mikromanagement. Mache zusätzliche Anstrengungen, um alle Underperformer zu unterstützen, aber sei auch bereit, deine Erwartungen anzupassen, wenn das Team als Ganzes ständig Probleme hat. Vergessen Sie nicht, auf dem ganzen Weg ermutigend zu sein!

Methode eins von vier:
Verkaufskontingente verwalten

  1. 1 Setzen Sie angemessene Quoten. Sehen Sie sich die historische Leistung Ihres Vertriebsteams an. Wie viele Einheiten haben sie pro Quartal verkauft? Nehmen Sie diese Zahl und schätzen Sie grob die Art des Wachstums ein, das Sie sehen möchten. Verwenden Sie diese Nummer, um die Kontingente festzulegen, die Ihr Vertriebsteam erreichen soll.[1]
    • Zum Beispiel könnten Ihre Verkäufer 25 Einheiten pro Quartal gewesen sein, aber Sie würden gerne 20 Prozent Wachstum sehen. Legen Sie eine Quote von 30 Einheiten pro Quartal fest.
    • Das Setzen aggressiver Quoten kann sinnvoll sein, solange Sie auf die Möglichkeit eines Rückbaus in der Zukunft vorbereitet sind.
    • Wenn Sie sich gerade auf den Weg machen und keine historischen Daten haben, die Sie nutzen können, sollten Sie die Verkaufszahlen Ihrer Konkurrenten oder ähnlicher Unternehmen in Ihrem Markt recherchieren.
  2. 2 Halten Sie Ihr Team für Quoten verantwortlich. Ein Team gut zu managen bedeutet, Erwartungen zu haben und Teammitgliedern zu helfen, diese zu erfüllen. Wenn Sie möchten, dass jedes Teammitglied zum Beispiel 30 Einheiten pro Quartal verkauft, erwarten Sie, dass sie dies tun. Machen Sie keine Ausreden für Underperformer.[2]
    • Wenn jedoch viele Ihrer Teammitglieder ständig Schwierigkeiten haben, Quoten zu erfüllen, könnte es an der Zeit sein, Ihre Erwartungen zu überprüfen und vernünftigere zu erstellen.
  3. 3 Überprüfen Sie Ihre Messwerte, um die Erwartungen realistisch zu halten. Konsistente, weit verbreitete Probleme, die den Verkauf - sogar unter Ihren besten Mitarbeitern - ausmachen, sind ein Zeichen dafür, dass Ihre Erwartungen enttäuscht sind. Behalten Sie Ihre Umsatzkennzahlen im Auge und vergleichen Sie sie regelmäßig mit Ihren Erwartungen. Nehmen Sie alle Anpassungen vor, die vernünftig erscheinen.[3]
    • Wenn beispielsweise viele Ihrer Teammitglieder Schwierigkeiten haben, Ihre Quote von 30 Einheiten pro Quartal zu erreichen, versuchen Sie, auf 25 zurückzuskalieren.

Methode zwei von vier:
Verwalten ohne Micromanaging

  1. 1 Konzentrieren Sie sich auf die Verwaltung von Ergebnissen und nicht auf Aktivitäten. Der Versuch, zu viele tägliche Aktivitäten Ihres Salesforce zu beaufsichtigen, kann zu Mikromanagement führen. Schauen Sie sich stattdessen ihre Ergebnisse an. Erfüllen sie ihre Quoten? Welche Art von Einnahmen generieren sie? Welche Art von Kontakten oder potenziellen Verkäufen generieren sie?[4]
    • Auf diese Weise können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Freiheit geben, ihre Talente und Fähigkeiten zu nutzen, um Ergebnisse zu erzielen.
    • Zum Beispiel haben Sie vielleicht einige Verkäufer, die mehr durch soziale Medien oder Netzwerke generieren als durch kalte Anrufe. Lass sie die Dinge auf ihre Weise tun, solange die Ergebnisse gut sind!
  2. 2 Fragen Sie Ihre Truppe, was sie tun, anstatt ihnen zu sagen, was sie tun sollen. Gutes Coaching muss nicht der Top-Down-Ansatz sein, um Aufträge zu erteilen. Zeigen Sie stattdessen Neugierde auf die Ansätze Ihrer Teammitglieder. Fragen Sie sie, was gut zu funktionieren scheint und welche Herausforderungen sie haben.[5]
  3. 3 Nutzen Sie Ihre Leistungsträger als Beispiele. Wenn Sie von Ihrem Salesforce-Team lernen, können Sie Richtlinien festlegen, die wirklich funktionieren. Schau dir deine Teammitglieder an, die am besten funktionieren. Nachdem Sie mit ihnen darüber gesprochen haben, was gut funktioniert, verwenden Sie diese Informationen, um optimale Praktiken für andere zu entwickeln.[6]
    • Sie könnten beispielsweise erfahren, dass Ihre leistungsstärksten Mitarbeiter zu Beginn jedes Quartals zusätzliche Anstrengungen unternehmen, anstatt zu versuchen, ihre Quoten während dieser Zeit gleichmäßig zu verteilen.
    • Auf dieser Basis können Sie vorschlagen, dass Ihr Team Networking-Events oder eine spezielle Verkaufsaktion veranstaltet, um einen Vorstoß im frühen Quartal zu machen.

Methode drei von vier:
Umgang mit Team-Problemen

  1. 1 Stellen Sie sicher, dass der Verkauf die Priorität ist. Um effektiv zu arbeiten, sollte ein Salesforce den Verkauf vorrangig machen. Das klingt einfach, aber Sie müssen sicherstellen, dass die Teammitglieder nicht mit Papierkram oder unwichtigen Aufgaben belastet werden. Wenn dies der Fall ist, geben Sie diese Aufgaben Mitarbeitern, die sich nicht auf den Vertrieb konzentrieren, damit sich Ihr Team auf seine Hauptaufgabe konzentrieren kann.[7]
  2. 2 Nehmen Sie sich ein wenig Freiheit von Underperformern. Wenn bei einem Ihrer Teammitglieder ständig unerklärliche Probleme auftreten, die Ihre Erwartungen erfüllen, ist es Zeit für Sie, etwas zu unternehmen. Dies ist die Art von Fall, in dem Sie die Freiheit einiger dieser Arbeiter wegnehmen würden. beginnen, den Underperformern etwas Freiheit zu nehmen, was bedeutet, dass sie mehr planen und überprüfen müssen.[8]
    • Zum Beispiel könnten Sie wöchentliche Review-Meetings mit Underperformern beginnen. Wenn du häufiger auf Base tippst, hast du die Möglichkeit, mehr Hands-on-Coaching zu machen. Bieten Sie ihnen regelmäßig Verbesserungsvorschläge an.
  3. 3 Arbeiten Sie besonders hart, um mit einem Remote-Team in Verbindung zu bleiben. Kommunikation ist der Schlüssel, wenn Ihr Salesforce nicht vor Ort arbeitet. Stellen Sie sicher, dass Sie regelmäßig mit entfernten Vertriebsmitarbeitern in Kontakt sind, um über deren Fortschritt auf dem Laufenden zu bleiben. Planen Sie außerdem einige persönliche Treffen ein, um sich regelmäßig zu treffen.[9]
    • Sie könnten versuchen, eine wöchentliche Telefonkonferenz mit Ihren Telearbeitern zu führen, zusammen mit zweiwöchentlichen Zusammenfassungen zum Beispiel. Dann planen Sie persönliche Treffen mehrmals im Vierteljahr oder wann immer es am besten erscheint.
  4. 4 Lösen Sie zwischenmenschliche Probleme. Gelegentlich kann es zu Problemen kommen, beispielsweise wenn ein Junior-Verkäufer gegenüber einem Senior unbotmäßig ist. Oder Sie haben zum Beispiel einen leitenden Verkäufer, der nachgelassen hat. Wenn dies der Fall ist, rufen Sie ein Meeting an, um mit den einzelnen Personen zu verhandeln.
    • Geben Sie einen Überblick über die vergangene Leistung, eine klare Zusammenfassung des Problems und Verbesserungsvorschläge.
    • Stimme zu einem Treffen in der Zukunft zu, um die Situation zu überprüfen. Entscheiden Sie sich für Konsequenzen, wenn sich die Situation nicht verbessert.
    • Wenn das Problem nicht behoben wird oder andere Probleme bestehen, ziehen Sie in Erwägung, den / die Mitarbeiter auszulösen.

Methode vier von vier:
Ermutigen Sie Ihr Team

  1. 1 Setzen Sie einen positiven Ton. Für den Verkauf braucht es spezielle Fähigkeiten, und das ist harte Arbeit. Trotzdem wollen Sie Ihrer Truppe nicht vorschreiben, dass der Job unmöglich ist. Sprechen Sie immer in ermutigenden Tönen über den Fortschritt. Das wird Ihr Team dazu bringen, nach weiterem Erfolg zu streben.[10]
  2. 2 Trainiere deine Kraft, um Vertrauen in dein Produkt zu haben. Wenn ein Team Schwierigkeiten beim Verkaufen hat, liegt es oft daran, dass sie ihr Produkt nicht verstehen oder an es glauben. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihr Produkt zu erklären und sprechen Sie mit ihm über die Vorteile Ihres Teams. Zum Beispiel:[11]
    • Wenn Sie Kleidung verkaufen, sprechen Sie über seine Haltbarkeit oder Qualität. Geben Sie Ihren Teammitgliedern die Möglichkeit, die Kleidung selbst auszuprobieren. Sie können dann Kunden von ihrer Erfahrung aus erster Hand erzählen.
    • Wenn Sie Solarzellen zu Hause verkaufen, sprechen Sie mit Ihrem Team darüber, wie viel Strom sparen kann, wie effizient das Produkt ist, usw. Spezifische Daten geben Ihrem Team etwas Konkretes, mit dem Sie mit Kunden sprechen können.
  3. 3 Erkennen Sie Ihre Teammitglieder, wenn sie es gut machen. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um Ihren Vertriebsmitarbeitern zu gratulieren und dafür zu belohnen, dass sie sich gut entwickeln. Stellen Sie nur sicher, dass Sie, wenn Sie einzelne Mitarbeiter erkennen, konkrete Gründe dafür haben. Dies wird verhindern, dass andere Teammitglieder das Gefühl haben, dass die Mitarbeiter unfair erkannt werden.[12]
    • Sie könnten beispielsweise eine Richtlinie ausführen, mit der Teammitglieder erkannt werden, die ihre Quote um 10 Prozent oder mehr überschreiten.
    • Erkennen Sie einzelne Mitarbeiter in jeder für angemessen erachteten Weise. Sie können zum Beispiel eine Mitarbeiterin der Monatskarte benutzen oder sie zum Mittagessen bringen.
    • Sie können das Team beispielsweise auch als Ganzes erkennen, wenn es seine vierteljährliche Quote überschreitet.